ようこそ秘密のページへ
本ページでは、他業種の売上戦術を
公開しています。
それらを参考に、景品のあり方を
見直していただくことにより、
１００％利益・集客が増えております。
読めば納得
即実行
投資費用は、ゼロ
これが商売の原点
本編は３つのカテゴリーに
分けてお届けしています。
Ａ来店回数を簡単に上げる
Ｂ えっ!!こんな使い方だったんだ
Ｃ掛率が50％も下がる景品
Let's have a study session together.
Ａ来店回数を簡単に上げる
どの業界もやっている
来店回数をあげる最大の施策
それが
来店ポイント制
本質を理解し、実践すれば
すぐに上げる事ができます。
下記３つの秘訣をマスターください
来店ポイントの目的は、
「顧客の来店回数を上げる」
ことが本命です。これが忘れ去られています。
実際では、常連様を満足させる戦術になってしまっているお店が非常に多いと言えます。ほとんどのお店が、来店ポイント交換は常連様だけの参加のイベントになっていて、つまり常連様はこれ以上月の来店回数は上がらないので、店全体の売上も上がることはなく、売上維持戦略と言えるでしょう。
これを売上ＵＰ、増客の為に考え方を
変えなければなりません。
飲食店や小売業でも、ポイントラリーを行っていますが、他業種とパチンコ店では使い方が、全く変わってしまっているのです。
データを分析すると分かるとおり、
・常連の参加率が非常に高く、
・低来店の参加が非常に悪い のです。
このことから、ポイント交換会は、
「低階層の来店数を上げる」と位置づけるのです。
そうすると、やるべきことは見えてきますね。
低階層の来店を上げるには、
魅力のある景品を、
早い時期に提案し、
お客様は、欲しさが故に
ポイントを貯めていただき
交換、意欲を掻き立てさせる
こうすることにより低階層の来店率は、
簡単に上がります。
ここでの気をつけなければならない点として
３点があげられます
①魅力のある景品
②１ヶ月前からの提案
③総花 です。
①魅力のある景品
いきなり当たり前の事を記述していますが、日用品だから取ってもらえるという考えが多く、野球で言えば、１０対０で負けている状態での、消化試合をしているのと同じです。
「顧客のポイントが貯まってきたから減らさなきゃ・・・」的発想では、この企画が無意味なのです。
新規にポイント交換に参加してもらおう、という目標のもとに動かないと、お客様側はポイントが貯まっていたから、何か取ろうという発想にしかなりませんね。
魅力景品を揃えるのは、当たり前のことですが、日用品など、どこでも買えるようなものでは、新規お客様を引き付けれないというのは誰しもが分かると思います。
飲食店で、次回５０円割引き券をもらっても、自分がその店の常連ではない限りまた行こうとはなりませんよね。
「なあ～んだ、５０円か？」
②１ヶ月前提案
「１ヶ月前からの提案」は、
例えば月に１回交換会を行っているとします。本来は、今回の交換会の時に、
次回の交換会の商品を提案
をしなければなりません。
多くのお店がその提案をしていません。
ということは、今回の交換会が終わると、
お客様に目標がなくなるということですね。
次回提案をすることにより、目標が生まれるわけです。この１ヶ月前から商品展示提案のメリットはそこだけではありません。
１ヶ月かけて
スタッフが参加していない
低階層顧客を
口説ける時間が生まれます
「おと～さ～ん、来月こんな商品がポイントで取れるんだってー、今３ポイントあるから、来月までに７ポイント（７来店）頑張ってねー」
これでおとーさん、月に５回ぐらいしか来店していないのに、頑張って７回来店します。
イチコロです。
つまり、事前告知の重要性は、次回開催までの事前にどれだけ口説けるのかが来店回数ＵＰの秘訣なのです。多くのお店は、ポイント景品を１週間前に決め、告知をしだして・・・という感じです。
これではスタッフが口説く時間もなく、１週間前に言われても現在１ポイントの顧客が、１０ポイントの賞品を取ることは不可能です。だから来店回数が上がらないのです。
③総花展開
最後に「総花」です。
一番重要な秘訣です。この基礎的考えがないと、何をやってもすべてがうまく行きません。
まず、総花って何？と思うでしょうが、この総花は一般小売業では当たり前の言葉です。この意味は、
「多くのお客様に恩恵（魅力）を与えること」
という意味になります。
例えば、コンビニで、お菓子が一切置いていなかったらどうなると思いますか？そうです。子どもが来ませんよね。子どもが来ないと親も来なくなり売上は下がりますよね。大手ファミレスでも、低年齢からおじいちゃんまで対応した商品をきちんと設置しているのです。
「おーい、売り場が総花になってなくない？」
こんな言葉が異業種では飛び交うのです。
パチンコ店機種でも同じです。あの機種がないから、いかない。というお客様も多いでしょう。
つまり、顧客の取りこぼしをしてしまっているのです。顧客の取りこぼしをなくす為には、
商品アイテム数というのは非常に重要な観点になります。
スーパーやコンビニ、ファミレス、パチンコ店などなど、専門店以外は、すべての人種を集めないと商売が成り立たないのです。ファミレスで、スイーツフェアばかりやっていたら、スイーツ売上は上がりますが、店全体売上は確実に落ちるのです。
そうです、それを望まないお客様が減るのです。
ターゲットを絞れとよく会議で飛び交いますが、間違っています。同じ、機種出玉イベントばかり連発しているのと同じです。機種売上は上がりますが、全体売上が上がらないものは、そもそも失敗なのですが、機種売上、稼働が上がっていると、良しとしてしまっているお店も多くみられます。
本来のマクロなターゲットは、基本は全顧客に受け入れられる環境作り、商品構成。これが整っていない状態で、その中のターゲット層を絞り込んでも、あまり売上は上がりません。
総花というのは、
すべての人種を受け入れれる
体制の環境土台作り
です。
これが、しっかりしていないお店が、ミクロなターゲット層を絞り込み、戦術を行い、そしてミクロターゲット以外の顧客が来店しても、その顧客がリピートしなくなります。後で苦戦するのが分かっているから、小売業など、総合店では全顧客層に受け入れられる総花構成で行っていて、弱くなった部門の強化を随時行うというのが基本路線です。
さて、話しを景品に戻し、
来店ポイント景品も同じです。
次回提案をお客様にしても、それはいらないとなったら、ポイントを貯める行為を怠り、来店回数を上げることが出来なくなります。
多くの人に、そのフェアを受け入れてもらうには、アイテム数が必要なのです。多くのアイテムを毎回集めるのが大変だからと言って、どんどん小さなフェアになってきているのが現実ですね。
いかがでしたか？
以上３つの秘訣をしっかり行った来店ポイント交換会では、
来店回数の低い層の来店回数を
上げることができています。
それも、スタッフの力だけで!!
他業種ではこういったことを毎回加味してポイントラリーを組み立てています。パチンコ店でも、これらを取り入れて来店回数のアップを目指しましょう。
魅力のある景品を、
早い時期に総花提案し、
欲しさが故にポイントを貯めていただき
交換、意欲を掻き立てさせる
これちゃんとやれば、
１００％来店回数が
簡単にあがります
Let's have a study session together.
Ｂ えっそうだったんだ!!
意外と知らない取組浸透の最大の業
総付景品は、無料でお客様に配布し、それを欲しさに集客させると思っている方も多いと思います。しかし、実際は、総付を行っても、大きな効果を得ているとは、あまり聞きませんね。
総付の目的は何なのでしょうか？
おおまかには２つになります。
Ａ：商品購入者に対しての購入のお礼的
Ｂ：自社のブランド、取組などを伝えたい時に、キャンペーン的に行い興味を引き付ける
Ａですが、遊技のお礼的に渡しても、そんなことよりも玉を出せという方もいるでしょう。、総付をもらったおばあちゃんが、自分が負けた分の額を、総付品を指して、これ２万円。高い買い物しちゃったよ～、と、よく言っているのを見かけますね（笑）
Ｂは、自社の取組を伝える為に無料配布キャンペーンを行い、その取組みを認知してもらい、共感を得ることにあり、遊技場の場合は、ＡよりもＢを主体に行うほうが正解と言えるでしょう。
それが、総付なんです
展示会やイベントの来場者、または商業施設などで、紙ペラ１枚の販促ビラを配っても、好意的に受け取ってもらえないでしょう。そんなときに、物品を添えて、販促をすることにより、ターゲットの興味や関心を効率的に引き付けることができるようになりますね。
つまり、総付景品は、これから私達が伝えたいものをしっかり伝え共感してもらう為に、物品を餌にして興味を引き付け、顧客脳に植え込むのです。
パチンコ店ならば、「総付」を毎月やっているというのをしっかり植えつけないとなりませんね。
それでは総付での成功の
５秘訣を列記しましょう
①取り組みをしっかり伝えるテーマが大事
②テーマ商品プラスメッセージが必須
③成功までの期間
④サンプリングをインスパイアー
⑤Ｗｉｔｈ Ｔｒｙ
①テーマを作るべき
当日集客を目的とするのではなく、なんらかの共感を得ることが大事なのです。
例えば、「地域の防災支援」をＣＳＲとしている会社なら、「家庭の備蓄推進」と題して、防災関連の総付を毎回配布する。「お客様の健康」をテーマに掲げるのなら、「健康グッズ」を毎回総付で配布する。というように、テーマを店舗内のイーゼルで、きちんと掲げ、それに沿った総付を配布しているほうが、顧客の脳に残りやすいし、伝わりやすいです。取組みにも共感されやすいのです。
現在は、いろいろな物品を渡しているケースがありますが、過去の総付配布した物品が、顧客の脳に残っていないケースが大半だと思います。またその物品は、商品をそのまま渡すので、当日店舗にいたお客様は、突然渡され、なんのことか分からないけど、「何か無料配布したのを貰った」程度でしか記憶していないのです。
これではもったいないですよね。
テーマに基づいた提供をしていくと、本当に受け入れられやすくなります。
②テーマに付随した商品と
メッセージなしは無意味
総付商品には、メッセージを必ずつけないとならないです。遊技場ならば、物品だけを渡すので、本当にメッセージは伝わりません。ですから、商品には、何の目的で行っているのかを記載しないとなりません。
総付屋の総付商品には、リパッケージを行い、お客様が総付をもらった時に、お店側がなんの目的で無料配布したのかかが分かるようにしております。今までだと、商品をそのまま渡しているので、その商品のイメージしかお客様はないでしょう。リパックを行い、その商品よりも、なぜその商品を無料配布したのか理解してもらう事が大事で、実は、このほうが共感してもらいやすく、顧客の口コミへと繋がります。
勿論、商品は、お店が掲げているＣＳＲに沿ったものを提供していかなければなりませんね。
商品は何でもいいや的になりかけているお店も多いので、一度再考してみましょう。
③成功の期間
お客様浸透させるには、１度や２度おこなっても浸透はしにくいです。マーケティングの法則で、７ＨＩＴ理論 ３ＨＩＴ理論があります。
スリーヒット理論は、１回目の接触で注意を引き、２回目の接触で興味を示し、３回目で認知し行動しだす、というものです。セブンヒットでは、広告に７回接触すると顧客が行動する確率が高まるという理論です。よく、スマホでニュース記事を見ている時にいろいろな広告がありますよね。実は、１回目２回目の広告はあまり興味を示さないでスルーされることが多いのです。しかし、たまに、「最近この広告よく見るなー」と思ってクリックした経験があると思います。これがセブンヒッツ理論で、人間は記憶していなくても、脳の片隅にうっすら記憶が残っていて、何度も見せられると、だんだん気になってくるのです。
皆さんは、機種出玉イベント浸透といって１度失敗したら、「効果なかった」と口ずさみます。とある日に突然折込チラシを入れたが集客出来なかったので、効果なかったと言います。まったくもってその考えは誤りなのです。継続して訴え続けて初めて認知されていくのです。ですから、今回の総付商品に、メッセージをつけた商品を１度配布したから、認知された。というのは間違いです。３回は同じ繰り返しをして始めて、伝わっていくのです。もしかしたら４回かもしれません。その回数はケースによって変わりますが、継続して徹底的に行ってみるということが不可欠なのです。
④サンプリング共感
よく大都市の駅前で、大手メーカーが、新商品のドリンクを無料で配っていたりしますよね。これらは、まずは無料で配布することにより、体感を促し、共感してもらう目的であります。これをサンプリング手法と呼びます。有名な事例だと、「モンスターエナジー」ですよね。ＣＭなどの広告費を一切かけず、その費用をゲリラサンプリングだけで、知名度を広げて行きましたね。まずは、ユーザーに体感させる、というのがもっとも重要であることです。どんなに、よい商品を作っても、広告だけでは、体感することが出来ず、せっかくよい商品を作っても売れていない商品は山ほどありますね。体感させることにより、興味をもってもらうことがすごく重要なのです。スーパーマーケットでは、だから試食に力を入れているのです。試食させるのとさせないのとでは、１０倍以上売上が違うといわれています。総付商品も、体感してもらえる商品の方が、浸透しやすくなります。
⑤一緒にやりませんか？
最後に、一番大事なのがこれです。
要は、この言葉を、店内ＰＯＰ、そして配布時にこの声がけをすることです。ご協力お願いします、でもよいです。多くの企業のＣＳＲ等の取組みは、大半が独りよがり的な、企業だけがやっているというものが多いです。だから、顧客には響かないのです。お客様にも、その取組みに参加していただくことが一番浸透が早いです。例えば、自分の子どもにあれやれ、これやれ、と指示ばっかりしていても、受け入れてくれません。職場の上司部下の関係も同じです。一緒にやろうとすることで、進む速度は、大幅に変わってきます。
これが一番の「魔法の言葉」なのです。
５つの総付成功の秘訣をお伝えしましたが、これがうまくいくようになると、出玉イベント等の浸透も手法は同じですので、簡単に進むようになります。まずは、会社にとってのブランド共感を得られるように、ＣＳＲ的な訴えれるものを決めると、総付も訴えやすく浸透も早くなります。自店と競合店、結局はどちらに行ってもお客様は負けます。
「この店は、本当に出ない。でも、あの取組みには引かれちゃうんだよね。あっとの店は本当に出ないっきりだわ」
特に年配のお客様には、ＣＳＲ的なものは、共感されやすいですが、現時点ではなかなかＣＳＲを行っても共感されていない現状もあります。それは、お客様が、そのＣＳＲを体感していないからです。「地域をきれいな街にする」と訴えるのなら、総付で「携帯小型ゴミ箱」を配布し、一緒に１日１個外のゴミ拾いを一緒にやりましょう、と訴えかけ続けて浸透していきます。その為の総付という位置づけが一番理想です。
総付は、あくまで私達の何かの取組をお客様に伝える為に行っていくべきものであります。是非再考していただき、お客様の共感を得られるように試していただければと思います。
Let's have a study session together.
Ｃ 仕入掛率50%下げ利益ＵＰ
景品原価率下げることばかり考えていませんか？
実は年々再プレイ率が向上していて、景品原価を
一生懸命下げても、景品利益が増えない状況化にあります。
木を見て、森を見ずではないですが、
顧客参加の証としての景品ですので、
何かを持ち帰って頂いたほうが、それを見た時に
あなたのお店を思い出す率は高まります。
端玉なのに共感と信頼を得ていこう
端玉景品改革
端玉景品は、おまけという位置づけであると思います。特殊景品に出来ない部分を賄うということですから、なかなか集客に繋がっていることは少ないと思います。
しかし、そもそもの商売としては本来であれば間違っています。
ある商品を最大限使い集客や信頼・共感に導くべきであると思います。
この端玉としての有効な活用実例
をいくつかあげます。
①端玉でブランドＵＰ
ブランドＵＰ店舗取組み浸透加速
総付の成功の秘訣でも記載させて頂いた、
ＣＳＲ活動など取り組んでいるものに対しての端玉景品等を販売し、そのイメージを加速化させるのに使うべき。
３ＨＩＴ７ＨＩＴであり、なんどもしつこくアピールし続けて、そしてお客様も体感できてこそ、イメージ浸透していきます。例えば、地域防災、家庭備蓄向上に取組んでいるのなら、防災グッズを端玉販売すべきなのです。端玉はお菓子という認識になってしまっていますが、お菓子を販売しても、どこのホールに行ってもあるので、共感は得られにくいでしょう。ですから、取り組んでいるものに対しての端玉販売で７ＨＩＴを加速させていき、共感度をあげていきます。
ここで、注意事項があるのですが、その取組浸透の為に、端玉販売だけであるとお客様に勘違いもされやすいです。それは、「家庭備蓄率向上させましょう」とポスターで告知しながら、端玉だけの販売であると、「どうせそれを売って儲けたいから、言っているんでしょ？」という感じにに思うお客様（ほんのわずかですが）もいます。ではどうすればいいのかというと、たまに総付でも、「家庭備蓄率向上の為に、今回は、携帯トイレを無料総付配布します」という感じで、まずは無料配布をして、私達も協力していますというアピール施策も必要になります。総付のサンプリング手法の併用ともなります。
これをやらないと、単純に端玉を売りつけられているという意味合いになってしまう可能性もありますね。だから、総付配布って、すごく重要な役割を担っているのですが、現実は、適当な商品を配布するだけに留まっていることが多く、非常にもったいないですね。配布商品に目的がないものは、事後の集客効果なんてほとんど生まれないのです.
これらを併用させながら、ＣＳＲ等の自社の取組みを同時に加速させることにより、取組み浸透が非常に早くなります。
実施店の大半が、お客様の反響が凄くいいという結果ばかりです。一石二鳥。。
②リピートオリジナル商品
世の中どこでも売っている商品では他社と差別化も出来にくいですよね。そこで、オリジナル端玉商品を作るのも手です。これは宣伝になりますが、世界初の紙コップを当社では販売しています。他のお店でもネットでもなかなか売っているところがないので、販売していただくと、使用後は、あなたのお店に買いにくるしかなくなります。５店舗実験してリピート購入者が生まれています。このようなものを参考にあなたのお店でのオリジナルリピート商品を1点でも作ることも重要です。
いちおうその商品を作る場合のルールがあります。
例えば、あなたが地域で商店を開き商売をやるのならどちらを売りますか？
Ａ 世界初の 切れ味が絶対落ちないハサミ（２００円）
Ｂ 食卓でご飯と食べる海苔（１０円）
普通に考えると、Ａのハサミを選択すると思います。
これが過ちなのです。ハサミはリピート購入はほぼないですが海苔なら毎回リピート購入される可能性が高くなります。つまり、ここでのポイントは、なるべく消耗品であることが挙げられます。海苔なら毎日１枚食べれば、１ヶ月で１０円×３０日＝３００円となり、ハサミを２０日で上回ります。
儲かりそうなイメージは、世界初ですからハサミだと思いますが、地域商売している以上この商品が主力にはなりません。これが、全国で販売するとなるのなら、ハサミの方が良いでしょう。売るターゲット分母数によって、変えなければいけないということになり、遊技場では、リピート端玉商品を作るなら、こういったところを考えなければなりません。また当社宣伝ですが、貴社オリジナルパッケージ端玉も製作できますので、是非ご相談ください。
③商品仕入掛率を５０％下げよう
そんなことできるはずがない？じゃあ、現に仕入掛率が４５％のものを５０％下げると、－５％つまりタダで仕入れろってこと？となると思います。では、どうやって仕入掛率を簡単に下げるのか記載します。
上述の１と２などを実施したメリットが、それは、常連貯玉者の、端玉景品購入度合が大きく上がったことです。
どういうことかというと、例えば、１パチ遊技常連は、ほとんど貯玉再プレイに活用されますが、上記施策を実施した結果、取組共感され、端玉交換して、その取組参加するために購入する人が増えました。６０店舗で先行実施しましたが、上昇率１００％でした（笑）つまり、普段貯玉再プレイで繰り返す人の履歴が、取組商品を端玉購入していただけたのです。地域防災家庭備蓄率向上をうたうお店で、例えば１日２００名が会員カードを利用するお店（月間ユニーク数９３０名利用）で、２８０名の取組商品端玉を購入して頂いたお店もあります。ヤング会員が多いお店だと、あまり興味を示しませんが、シニア会員の５０％近くが賛同し購入されたというのだから凄いですよね。
「あのお店は、素晴らしいことをしている」
と、口コミがかなり増えているそうです。
ここでのメリットも大きいのは、再プレイなら等価ですが、端玉ならその５０％はお店の利益が増えるということです。（取組商品の仕入掛率が５０％の場合）ですから、通常端玉景品の仕入掛率ばかりに目を向けることが多いですが、仕入掛率低下は、問屋側にも限界があり今以上に下げることは難しいですが、取組施策端玉は無限であります。勿論安いにこしたことはないですが、商売の基本は、「リピート購入させる」ことが本質であります。貯玉再プレイ者に購入していただくだけで、掛率が約５０％も落ちるのですから、これって凄いことであり、スタッフだけで会社の利益を増やすことは容易なのです。本当にこれだけで、取組み店の１００％が景品利益が上がったのです。
いかがでしたでしょうか？
遊技場以外の小売業・飲食業は、こういったところに力を入れて成果をだしているのです。今回は、その事例を踏まえて説明させていただきました。
たかが、端玉かもしれませんが
有効活用することで、
顧客共感
個客信頼
景品利益アップ
が生まれるのです。
最後に!!
今回３つのカテゴリーについて説明させていただきました。
飲食店・小売店の最強の来店回数アップ施策は、「ポイントラリー」です。
このポイントラリーをきちんと戦術化できれば、月売１００万円はスグに上がると思います。
実施店でも、結果分析をすれば、一目瞭然で、低階層の来店数が向上しています。
来店回数ＵＰ最強の施策はポイントラリーなのです。
そして、取組伝達には、総付です。共感度が一気に上がったり、その取組みのお客様参加者も徐々にていきます。余談で、私ごとですが、当社では、キッズスポーツ教室を運営していて随時１５０名ぐらいの生徒がおります。実は、退会者が増えてきたら、何をするのかというと、駅前に行って、総付ビラ配布をします。ビラだけだと興味を示さないので、風船を総付としてアピールしただけで、小さな子どもが寄ってきて、親御さんに簡単に教室の説明もでき、ビラ配布だけのときよりも、入会率が４０倍上がりました（笑）困った時の総付なのです。
うまく使おう総付施策。
端玉も、自社の取組みにあわせて、用意することにより、取組みの浸透度が大きく変わると共に、景品利益も増えていくという、
本当に一石二鳥の端玉施策。
ここまでも、メリットだらけですが、一番のメリットは、
スタッフが利益をあげれる、
来店回数を伸ばせる
いうことです。各社プロジェクト化して行っても面白いと思います。
ご拝聴ありがとうございました。